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Ser capaz de contar la historia correcta, en el momento correcto, por las razones correctas

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Entrevista a Craig Wortmann, keynote speaker en el próximo Congreso Internacional de Marketing y Ventas de Seminarium.

Cuéntanos un poco sobre ti…

Llevo algunos sombreros. Soy profesor clínico de marketing en la Kellogg School of Management de Northwestern y fundador y director académico del Kellogg Sales Institute, soy director ejecutivo y fundador de Sales Engine, Inc., y soy socio operativo en Pritzker Group Venture Capital, donde ayudo a hacer crecer los motores de ingresos de las empresas de la cartera. Estos son mis sombreros principales. En general, puedes decir que soy vendedor, emprendedor, profesor, aprendiz… Pero lo que más me apasiona es ayudar a las personas a progresar en sus vidas.

En el contexto de esta conferencia, ¿cuál es la invitación que haces a los participantes?

 Mi invitación es esta: ¡Aprende y activa las cinco cosas críticas que son claves para pasar de ser bueno a ser excelente en cualquier cosa! Lo que llamamos Getting Good at Getting Great, se basa en la ciencia de la práctica deliberada. Hay cinco cosas que deben ocurrir. Primero, ser muy específico acerca de tu objetivo. Segundo, salir de tu zona de confort. Tercero, intentar de manera diferente, no solo más dura. Cuarto, rodearse de entrenadores, y Quinto, obtener retroalimentación continua.

¿Cuáles son los errores más comunes de las empresas a la hora de gestionar las ventas?

¡Gran pregunta! Comencemos con tres: Primero practicar con sus clientes en lugar de practicar entre ellos.  Segundo, asegurarse de que cuando la práctica suceda, la práctica sea más difícil que la vida real, y finalmente uno de los errores más grandes es que los equipos tienen reuniones sobre informes en lugar de desempeño, lo que significa que miran hacia atrás en lugar de hacia adelante.

¿Cuáles son las nuevas estrategias, disciplinas o habilidades que tenemos que desarrollar y administrar para construir un motor de ventas exitoso?

Para construir un motor de ventas exitoso, las tres grandes son:

  1. Ser capaz de contar la historia correcta, en el momento correcto, por las razones correctas. Las historias son la más poderosa herramienta de influencia.
  2. Manejar las objeciones de tal manera que se adopte un conflicto saludable en lugar de una paz malsana.
  3. La búsqueda proactiva de nuevas oportunidades, de modo que nunca se quede sin un canal de ventas completo.

¿Cómo ve el mercado en general dentro de 10 años más, cómo será el consumidor y cómo podemos impactarlo como líderes de ventas?

Aquí está mi respuesta: 10 años o 100 años, es lo mismo. Lo que no cambia son las relaciones humanas. Lo que no cambia es la empatía, la comprensión y la narración. La tecnología cambiará fundamentalmente durante esos años, décadas, seguro. A menudo, el problema es que nosotros, las organizaciones de ventas, nos vemos envueltos en estos pronósticos, pero tengo mucha más curiosidad por lo que no cambia. ¿Por qué? Porque lo que sí sabemos es que sin importar los avances tecnológicos, sin importar el panorama o la industria, cada vendedor siempre debe ser magnético e imparable para sobresalir. Entonces, pongámonos a trabajar en estas habilidades de relación que nos distinguirán independientemente de los cambios en la tecnología.

Craig Wortmann es profesor clínico de marketing en la Kellogg School of Management de Northwestern y es el fundador y director académico del Kellogg Sales Institute. Desde que se unió a Kellogg en 2017, Craig ha sido uno de los cinco finalistas nominados por los estudiantes para el Premio Lavengood al Profesor Sobresaliente del Año. De 2018 a  2021, Craig ganó la distinción de “Profesor Destacado” otorgada por los estudiantes de MBA Ejecutivo de Kellogg. Lanzado en 2019, su curso en línea Mastering Sales: A Toolkit for Success es el curso mejor calificado en la plataforma Emeritus, y Craig fue llamado recientemente “el estándar de oro en aprendizaje remoto” por los estudiantes de Executive MBA en Kellogg. En 2009, Craig fundó Sales Engine Inc., una empresa de herramientas y servicios basada en la creencia fundamental de que las ventas son el motor de cualquier negocio. Como orador global y asesor de ventas virtual, Craig ayuda a personas de todos los rincones del mundo a desarrollar el conocimiento, la habilidad y la disciplina necesarios para convertirse en vendedores magnéticos e imparables. Craig se desempeña como socio operativo de Pritzker Group Venture Capital, donde ayuda a aumentar los motores de ingresos de las empresas de su cartera.

 Craig Wortmann será uno de los keynote speakers en el próximo Congreso Internacional de Marketing y Ventas de Seminarium, a llevarse a cabo este 8 de septiembre próximo en el Sheraton Santiago.

Por Francisca Tobar