El embudo de ventas es la representación gráfica del proceso mediante el cual las personas entran y por medio de estrategias de marketing pasan  a un nivel o proceso de interacción con el cual reconoce su necesidad  de adquirir el producto o servicio por medio de estrategias y modelos de ventas.

Existen tres fundamentos del proceso del embudo de ventas que son los indicadores que nos permite conocer las fases de donde se encuentran las personas en su viaje de compra indiferentemente si apenas están conociendo tu marca o ya son clientes habituales.

• La parte superior del embudo es el marketing que atraerá clientes potenciales a su negocio (por ejemplo, el anuncio de facebook ads que los lleva a la landing page de su negocio físico o digital, también lo podría llevar a su tienda virtual, a el contenido de su Blog o a sus redes sociales tales como youtube, facebook, instagram).
• La mitad del embudo abarca todas las partes de su proceso de venta anticipada, por ejemplo, personas que se prueban ropa en su tienda o visitantes del sitio web que consumen su contenido, leen e interactúan sobre los beneficios de sus productos.
• La parte inferior del embudo es la compra final por ejemplo, los clientes que pagan por la ropa en la caja o los clientes del sitio web que ingresan la información de su tarjeta de crédito para completar una compra.

Pasos para crear un embudo de ventas

La creación de un embudo de ventas tienes 4 pasos, que son:

1. Atracción y conciencia;
2. Interes, consideración o Lead;
3. Decisión, Conversión;
4. Venta y fidelización.

Atracción y conciencia

La primera etapa del embudo de ventas es donde se conecta o se conoce con el embudo de marketing digital, es el nombre de esta fase inicial como proceso de atracción en el cual se realizan una serie de estrategias para generar una excelente primera impresión ante las personas por medio del conocimiento.

Esto es cuando una persona se da cuenta por primera vez de su producto o servicio, puede desarrollar esta atracción al encontrar su anuncio, aprender sobre su marca en las redes sociales o escuchar comentarios de la misma por medio de amigos o familiares.

Un cliente potencial puede haber aprendido sobre su negocio a partir de una búsqueda en Google que abrió el sitio web de su empresa, vio uno de sus anuncios o leyó su blog.

Si el momento es el adecuado, el cliente potencial puede convertirse en cliente haciendo clic en un enlace y comprando su producto. Sin embargo, es más probable que deba convencer al cliente potencial de que visite su tienda o sitio web, o que se comunique con usted por teléfono o correo electrónico para ponerse en contacto con su empresa.

Interes, consideración o Lead

El segundo nivel del embudo de ventas es el interés, en este punto el cliente potencial conoció su empresa, marca y producto o servicio y decidió calificarlo en función de su interés.

En esta etapa del embudo de ventas debe publicar contenido de alto valor que informe y eduque al cliente potencial, pero  no venda abiertamente, si se pone demasiado agresivo o insistente con su enfoque de ventas en esta etapa, puede perder al cliente potencial.

Su contenido debe demostrar su experiencia y ayudar al cliente potencial a tomar una decisión por medio del valor de sus contenidos, verá la marca con autoridad en el mercado, por eso se recomienda que sea contenido de alto valor.

Decisión, Conversión

La tercera etapa del embudo de ventas es la decisión, ahora el cliente está listo para comprar y puede considerar varias opciones antes de realizar la compra. Aquí es cuando comparan precios, paquetes y otros factores para encontrar la mejor opción para ellos.

En esta etapa del embudo de ventas es cuando debe hacer su mejor oferta, por ejemplo, puede especificar envío gratuito, un código de descuento o un producto de bonificación al realizar el pedido.

La clave es hacer que la oferta sea irresistible para que el cliente potencial quiera seguir adelante y elegir su oferta. Su contenido puede obligar al cliente potencial a tomar una decisión, las páginas de ventas, los seminarios web o las llamadas telefónicas pueden ayudar a convertir a los prospectos en clientes.

Venta y fidelización

La etapa final del embudo de ventas es la acción, el cliente potencial se convierte en cliente comprando su producto o servicio (o eligiendo irse sin realizar una compra) cuando el cliente realiza una compra, ahora forma parte del ecosistema de su marca.

Aunque la venta está completa, el proceso nunca termina, su objetivo es centrarse en la fidelización del cliente para que pueda realizar compras actuales o futuras. Su contenido debe contribuir a la lealtad del cliente.

Por ejemplo, agradezca al cliente por su compra, solicite comentarios, ofrezca soporte posterior a la compra, invítalos a suscribirte a tu boletín informativo o suscríbase a un programa de recompensas.

Cómo construir un embudo de ventas

La creación de un embudo de ventas es esencial para guiar a los prospectos desde el contacto inicial hasta la venta final, luego puede realizar un seguimiento del nivel de comportamiento y participación en cada etapa para ver dónde se encuentra el cliente potencial en el embudo de ventas y qué tan bien se está desempeñando.

Hay muchas formas de crear un embudo de ventas, diferentes empresas y plataformas tecnológicas que usan sistemas CRM y tienen sus propios tipos de embudos de ventas.

Siga estos pasos para crear un embudo de ventas para su negocio:

1. Cree una página de destino  (Landing page);
2. Ofrezca algo de valor;
3. Mantenga la perspectiva;
4. Cierre el trato;
5. Mantenga el proceso en marcha.

Cree una página de destino  (Landing page)

La página de destino suele ser la primera oportunidad para que un cliente potencial conozca su empresa, sus productos y servicios. Las personas acceden a su página de destino de diferentes formas. Puede hacer clic en un anuncio o enlace en una página de redes sociales, descargar un libro electrónico o registrarse para un seminario web.

Su landing page debe describir claramente su negocio y los beneficios únicos de su producto o servicio. Puede ser su única forma de impresionar a los clientes potenciales, por lo que el texto debe ser contundente y persuasivo.

También debe incluir una forma de capturar la información de contacto del cliente potencial para que pueda seguir compartiendo su valor con ellos.

Ofrezca algo de valor

Para que un cliente potencial dé sus datos como dirección de correo electrónico, debes devolverle algo, por ejemplo, puede ofrecer un libro electrónico o un informe técnico gratuito con contenido útil e informativo.

Mantenga la perspectiva

Ahora que el cliente potencial ha mostrado suficiente interés como para proporcionar su dirección de correo electrónico, debe proporcionarle contenido que le informe sobre su producto o servicio.

Debes mantenerte en contacto con ellos con regularidad (una o dos veces por semana), pero no tan a menudo como para que se aburran o desanimen con todo el contenido, asegúrese de que el contenido cumpla con los requisitos clave y aborde posibles objeciones.

Cierre el trato

Haga su mejor oferta, una que al cliente potencial le resulte difícil ignorar o rechazar, para cerrar el trato, por ejemplo puede proporcionar una demostración de producto, una prueba gratuita o un código de descuento especial.

Mantenga el proceso en marcha

En este punto del embudo de ventas, el cliente potencial se ha convertido en cliente o ha optado por no realizar la compra. En cualquier caso, debe continuar con el proceso de comunicación y construcción de relaciones.

Cuando el prospecto se convierta en cliente, continúe construyendo la relación educando sobre su producto o servicio, involucrándolo regularmente para generar lealtad y brindándole un excelente servicio para mantenerlo como un cliente valioso.

Si el cliente potencial no está realizando una compra, manténgase en contacto con él a través de correos electrónicos regulares y siga trabajando para convertirlos en clientes mediante diferentes series de correo electrónico.

Optimice su embudo de ventas

Incluso si ha creado un embudo de ventas, su trabajo nunca termina, debe buscar constantemente formas de mejorar, ajustar, ver dónde está perdiendo clientes potenciales y concéntrese en las áreas donde los clientes potenciales pasan de una etapa a la siguiente.

• Comience en la parte superior del embudo, califica qué tan bien le está yendo a cada contenido ¿está capturando suficientes prospectos con su primer contenido? El objetivo de su contenido es lograr que los clientes potenciales hagan clic en el llamado a la acción (CTA) si no es así, o si algún contenido recibe menos clics en la CTA, revisa ese elemento o prueba algo nuevo.
• Califica tu página de destino, su oferta y CTA deben reflejar el contenido (por ejemplo, publicación de blog, anuncio de Facebook) que llevó al cliente potencial a su página de destino ¿Los clientes potenciales le confían sus datos de contacto? pruebe cada parte de su página de destino (por ejemplo, título, imágenes, texto del cuerpo, CTA) para ver qué funciona y qué no.
• Pruebe todas las ofertas en la fase promocional de su embudo de ventas, compare los resultados de diferentes ofertas (por ejemplo, envío gratuito frente a descuentos) ¿cuántas compras está realizando con sus campañas de mantenimiento de correo electrónico y otros esfuerzos de marketing? Si una oferta está obteniendo resultados mucho mejores que otra, concéntrese en aprovechar esa oferta para cerrar clientes potenciales y ver si puede mejorarla.
• Realice un seguimiento de las tasas de retención de clientes y determine la frecuencia con la que ellos compran su producto o servicio ¿Los clientes regresan más de una vez y compran diferentes productos o servicios? Lleve un registro de la frecuencia con la que recomiendan a otras personas a su negocio.

Es importante entender que un verdadero proceso de ventas te permite generar clientes potenciales si usamos correctamente el embudo de ventas. Cree una página de destino y utilice contenido digital para llevar a los usuarios a su sitio web, luego capture su información de contacto para promocionarlos continuamente a lo largo de su viaje de compra.

Use un CRM gestione y acompañe a sus clientes, cree empatía y fidelice a esa persona que está interesada en seguir comprando, esto le garantizara posicionarse mediante el buen uso del embudo de ventas.

Por Francisco Javier Torres